Uno de los elementos indispensables sobre los cuales podemos identificar si la estrategia comercial está alineada con la estrategia del negocio, es el sistema de remuneración o compensación de la fuerza de ventas.
El escenario actual sugiere un nuevo enfoque respecto a los esquemas de remuneración de estos equipos, dado a que los sistemas tradicionales basados en comisiones que se reconocen por servicio o unidad vendida, aunque pueden generar ingresos interesantes y significativos para las personas, no necesariamente aseguran el logro de los resultados comerciales.
La fuerza de ventas es un grupo organizacional que tiene características particulares que lo diferencia de las demás áreas. Mientras para otros roles organizacionales en áreas administrativas o de soporte, la compensación es más valorada en la medida en que se le da mayor importancia al componente de pago fijo, para un vendedor o gestor comercial, su esquema de pago o remuneración basado en los resultados que genere es lo fundamental y un factor esencial que lo motiva a permanecer en la organización.
Sobre esta base los lideres de las áreas comerciales y gestores de las áreas de recursos humanos tienen un reto determinante, consiste en trabajar de la mano en la construcción de esquemas de pago o remuneración que aseguren el logro de la estrategia comercial y que permitan identificar, retener y potenciar el talento clave en estos equipos.
Para lograr lo anterior, el paso fundamental es realizar un alto en el camino y analizar el comportamiento de su sistema de pago existente para lo cual es determinante contemplar diferentes aspectos tales como:
- Niveles de cumplimiento de los individuos, con el fin de analizar la tendencia de los resultados en ventas.
- Resultados individuales vs globales.
- Mix de compensación, es decir, la mezcla entre el componente fijo y variable del pago.
- Sistema de pago donde se puedan determinar los aceleradores acorde con el resultado obtenido.
- Condiciones de entrada y topes de las tablas de pago.
A la hora de evaluar los planes de compensación para la fuerza de ventas, las compañías deben centrarse también en la formulación de las siguientes preguntas al poner en marcha el programa para asegurar su óptimo funcionamiento.
- ¿ Está el programa de compensación de fuerza de ventas alineado con la estrategia de la empresa?
- ¿ Estamos obteniendo el comportamiento esperado de cada rol?
- ¿Es competitivo nuestro programa de compensación frente al mercado?
- ¿ Cómo podemos comparar nuestro plan de compensación con otros en la misma industria u otras de referencia?
Como vemos, existe una importancia significativa en los esquemas de compensación de la fuerza de ventas, la cual radica en la evidente alineación que generan con los resultados de la organización (ventas, penetración, cartera, promesa de servicio, entre otros) y la capacidad de reconocer a las personas por el logro de sus resultados.
La invitación es a que exploren y analicen sus esquemas de pago frente a los elementos que en este artículo les estamos sugiriendo. En una próxima infografía desarrollaremos los componentes de un sistema de compensación de la fuerza de ventas y los aspectos clave que usted debe tener en cuenta para su diseño.
Medicamento levitra genérico preparado para el crecimiento de las bacterias que causan el mal aliento. Perseidas todavía divierte a los observadores de esta semana, a Lo que debes saber antes de comprar Cialis y Viagra genérico online sin receta en España pesar de un largo.
Comments are closed.